Création d'entreprise : comment réussir vos premiers pas

Faire exister votre activité implique plusieurs points à ne pas négliger, bien au contraire : nombreuses démarches administratives à effectuer, trouver un toit pour exercer, fixer vos prestations pour dégager à la fois du chiffre d’affaires et un minimum de marge, recruter vos coéquipiers et enfin faire parler de vous. A vous de jouer !

SOYER AU CLAIR AVEC LA PAPERASSE

EURL, SARL, SA, SAS… Quelle que soit la forme juridique que vous avez choisie, vous devrez en passer par la case administrative. D’une part pour déclarer votre activité auprès des différents organismes publics et des administrations (Insee, Urssaf, service des impôts, caisses sociales…), d’autre part pour immatriculer votre entreprise et obtenir le numéro Siren qui sera son identifiant unique. Ce n’est qu’à cette condition que vous pourrez lancer votre activité. Des étapes largement simplifiées grâce aux centres de formalités des entreprises (CFE). Ces guichets uniques sont situés, selon votre activité (lire tableau ci-dessous) dans les chambres de commerce et d’industrie (CCI), les chambres de métiers et de l’artisanat (CMA), les chambres d’agriculture, les tribunaux de commerce, l’Urssaf, le service des impôts, voire la Chambre nationale de la batellerie artisanale ! Tous permettent d’accomplir la quasi-totalité des démarches en un seul et même lieu. Les employés des CFE vérifient et contrôlent les pièces de votre dossier et se chargent de les transmettre aux organismes et administrations concernés par la création de votre entreprise. Même s’il est possible d’effectuer ces démarches en ligne ( guichet-entreprises.fr ), il est toujours préférable de se déplacer au CFE.

N’oubliez rien, vous risquez d’être recalé

Selon votre activité et la forme juridique de votre entreprise, on vous demandera plusieurs documents. Certains sont classiques (justificatifs d’identité, de domicile), mais d’autres ont un caractère plus spécifique. Il vous faudra, par exemple, joindre une copie de votre déclaration d’insaisissabilité si vous lancez une entreprise individuelle et que vous avez décidé de mettre une partie de vos biens personnels à l’abri des créanciers. Si vous créez une société (EURL, SARL, SA…), vous devrez impérativement inclure les statuts de l’entreprise, une copie de l’attestation de parution dans le journal d’annonces légales où ont été publiés l’avis de constitution de la société et l’acte de nomination du ou des gérants. Votre activité est artisanale ? N’oubliez pas de joindre l’attestation de suivi d’un stage de préparation à l’installation – il prouve que vous avez les qualifications pour exercer – ou une dispense si vous remplissez les conditions de diplôme requises. Prenez garde de n’oublier aucun de ces justificatifs, sinon votre dossier sera recalé et vous serez bon pour un deuxième tour. La meilleure méthode consiste donc à lister l’ensemble des documents demandés (le CFE vous la fournira) et à procéder par élimination au fur et à mesure que vous les récupérez.

Restez en ligne si vous êtes autoentrepreneur

Une fois votre dossier complet déposé, le centre de formalités des entreprises dont vous dépendez vous remet un «récépissé de dépôt de dossier de création d’entreprise». Celui-ci comporte notamment la mention «en attente d’immatriculation». Ce document vous sera, le cas échéant, particulièrement utile pour faire vos demandes de branchements téléphoniques ou électriques ainsi que pour votre courrier postal. Tous ces contrats pourront ainsi être établis directement au nom de votre entreprise. Si vous souhaitez vous lancer en autoentreprise, inutile de vous rendre à un CFE. Il vous suffit de remplir le formulaire d’adhésion sur le portail dédié aux autoentrepreneurs (lautoentrepreneur.fr ). L’inscription en ligne est très simple et vous êtes guidé tout au long du processus. Avant d’entamer la procédure, réfléchissez cependant à deux questions essentielles qui vous seront posées : vous devez savoir si vous souhaitez effectuer vos déclarations mensuellement ou trimestriellement et si vous voulez opter pour le versement libératoire de l’impôt sur le revenu. Ce second choix aura notamment un impact sur vos entrées et sorties d’argent.

Indiquez votre numéro siren sur votre papier à en-tête

Une fois complété et accepté, votre dossier est envoyé aux organismes collecteurs (Urssaf, RSI, services fiscaux…) ainsi qu’à l’Insee, qui vous attribuera un numéro Siren dans un délai d’une dizaine de jours. Ce numéro de neuf chiffres sera l’identifiant de votre entreprise ad vitam aeternam. Si vous avez déjà des prospects ou des clients, vous pourrez commencer votre activité immédiatement, en mentionnant sur vos devis et factures : «Numéro Siren en attente d’attribution.»

TROUVEZ UN TOIT

Vous ne serez ni le premier ni le dernier à lancer votre activité dans un coin du salon ou au fond du jardin. Bill Gates ou Augustin Paluel-Marmont, cofondateur avec Michel de Rovira de la marque de produits alimentaires Michel et Augustin, sont eux aussi passés par là à leurs débuts. Cette solution est de loin la plus économique – elle évite de trouver des locaux et de payer des loyers – mais elle est soumise à conditions. Surtout si vous habitez dans une grande ville (lire l’encadré ci-dessous). Travailler efficacement à son domicile, alors qu’il s’agit d’un espace a priori réservé à la vie privée, impose aussi de se fixer des règles personnelles. La première : considérer que sa journée de travail est exclusivement consacrée… au travail. Pour cela, déterminez des plages horaires pendant lesquelles vous vous interdirez toute distraction domestique. Vous réussirez d’autant plus facilement à vous concentrer que vous disposerez d’un lieu affecté à votre seule activité professionnelle : une pièce – si possible fermée – que vous équiperez d’une ligne téléphonique distincte. La seconde règle, à l’inverse, c’est d’éviter de laisser le professionnel envahir votre vie privée. Soirée ou demi-journée, week-end… Instituez des périodes où vous ne serez là pour personne d’autre que pour vos proches !

Entrez en couveuse avant d’opérer le grand saut

Si vous ne voulez pas ou ne pouvez pas travailler chez vous, il existe plusieurs options pour vous loger à bon prix. Si vous en êtes encore au stade du projet et que vous cherchez à vérifier sa faisabilité, optez pour la couveuse d’entreprise. Ces structures accueillent les porteurs de projet qui n’ont pas encore créé officiellement leur entreprise. Elles permettent aux entrepreneurs en devenir d’apprendre leur futur métier de patron et de bénéficier d’un hébergement. L’entrée en couveuse est contractualisée par un contrat d’appui au projet d’entreprise (Cape) de douze mois, renouvelable deux fois. Il existe en France une cinquantaine de couveuses, réparties en métropole et outre-mer. Si la plupart sont généralistes, certaines se spécialisent dans l’innovation, l’utilité sociale…

Installez vos pénates dans un espace de coworking

Les entrepreneurs déjà en activité peuvent se tourner vers les pépinières d’entreprise. En plus du «gîte», elles offrent pendant deux à quatre ans, à des coûts partagés, diverses prestations aux entrepreneurs, comme la mise à disposition de locaux ou de services communs : permanence téléphonique, assistance en secrétariat… Elles accompagnent également les créateurs avant, pendant, et après la création de leur entreprise en faisant intervenir des experts (banquiers, experts-comptables, avocats, institutionnels…). Le taux de pérennité des entreprises ayant démarré en pépinière atteint 85%. Préférez, lorsque cela est possible, une pépinière spécialisée dans un secteur qui correspond à votre activité : high-tech, design, production de films… Cela vous aidera non seulement à sortir de l’isolement, mais aussi à rencontrer des clients qui pourront vous être suggérés par d’autres créateurs. Les espaces de coworking, en plein essor, permettent eux aussi de rompre la solitude propre à tout créateur débutant. Ces lieux collaboratifs – une cinquantaine en France – sont particulièrement utiles pour les entrepreneurs qui souhaitent échanger et développer un réseau.

Boostez votre idée dans un accélérateur de projet

Si votre projet présente un fort potentiel, vous pouvez, après avoir passé quelques mois en pépinière ou en couveuse, rejoindre un accélérateur. Ces structures d’accueil temporaires, associatives ou privées, offrent durant quelques mois – généralement un semestre –, un hébergement, des facilités (secrétariat, salle de réunion), ainsi qu’un accompagnement, assuré par des chefs d’entreprise expérimentés, dispensé sous forme de mentorat. En contrepartie, certains accélérateurs prennent une prise de participation au capital de l’entreprise. La sélection à l’entrée est rigoureuse mais, à la sortie de l’accélérateur, les promus sont en position de présenter une offre commerciale viable. L’accueil dans ces différentes structures est payant, mais évidemment moins cher qu’une location à titre individuel. Les locaux dont vous disposerez ne vous permettront en revanche pas de grandir et, en cas de croissance rapide ou si vous créez vos premiers emplois, il vous faudra dénicher une surface plus adaptée à vos nouvelles ambitions. En attendant, ces hébergements vous permettront de vous consacrer à 100% à votre projet.

FIXEZ VOS PRIX SANS VOUS BRADER

Lorsque j’étais salariée, j’avais déjà horreur de négocier une augmentation, raconte Sandie, une jeune décoratrice d’intérieur free-lance. Alors, le jour où j’ai dû fixer moi-même ma valeur sur le marché, ça a été un véritable casse-tête. Quant à oser réclamer de l’argent à un client, n’en parlons même pas…» Beaucoup d’entrepreneurs débutants ne sont pas à l’aise avec les questions de facturation. Savoir évaluer vos services et être en mesure de vous protéger contre les mauvais payeurs sont pourtant des conditions indispensables pour garantir la pérennité de votre activité. Voici les réflexes à acquérir pour éviter à votre entreprise une sortie de route précoce et injustifiée.

Sollicitez un pro de la compta pour établir votre prix de revient

Inutile de multiplier les prospections ou d’accroître vos ventes si, finalement, vous vous enfoncez dans le rouge. Ce qui importe, ce n’est pas votre volume de commandes, mais votre résultat. Faites-vous conseiller pour déterminer le seuil au-dessous duquel vous vendrez à perte. Les facteurs à prendre en compte sont nombreux. En omettre un seul peut avoir des conséquences dramatiques. N’hésitez pas à faire appel aux services d’un expert-comptable : ce professionnel peut vous aider à décortiquer chaque étape du processus de réalisation de votre produit ou de votre prestation, afin d’identifier son véritable prix de revient – achats, charges… – et la marge qu’il est possible de dégager. Ce calcul doit s’insérer dans une réflexion plus globale : quelle image souhaitez-vous donner à vos clients ? N’oubliez pas que le prix n’est pas seulement une donnée économique : c’est aussi un outil de communication, au même titre qu’un logo ou que la qualité de votre papier à lettres. Si vous ciblez le haut de gamme, un prix élevé aidera à renforcer votre positionnement. A l’inverse, si vous souhaitez vous implanter sur un marché très concurrentiel, une stratégie low-cost se révélera peut-être plus adaptée.

Commercialisez vos prestations à leur juste valeur dès le départ

Quand ils débutent, les créateurs d’entreprise ont souvent tendance à tirer leurs prix vers le bas. Ce qui n’est pas forcément le meilleur moyen pour attirer les clients. Etre trop bon marché peut laisser à penser que votre service ou votre produit est de qualité médiocre. Ne vous laissez pas décontenancer par un prospect qui vous reproche d’être trop cher. Préparez à l’avance les arguments qui vous permettront de défendre vos tarifs. Et, plutôt que de consentir des rabais, intégrez à votre devis des services supplémentaires que vous présenterez comme autant de gestes commerciaux «exceptionnels». Proposez, par exemple, une demi-journée de formation, une livraison plus rapide… «Le secret, c’est de montrer qu’on est réellement à l’écoute du client, indique Véronique Delannoy, directrice de Réseau Entreprendre Nord ( reseau-entreprendre-nord.fr ). S’il fait appel à vous, c’est qu’il a une épine dans le pied. Vous devez lui prouver que vous allez réellement lui simplifier la vie.»

Adoptez la technique des trois offres progressives

Autre technique pour tenir ses prix : ne jamais proposer deux offres (une basique et une haut de gamme), mais trois. Une basique, bon marché – le client s’en détournera, pensant que le produit ou le service sera de médiocre qualité –, une chère – il l’écartera par souci d’économie – et une intermédiaire, qui sera la plus proche possible de la deuxième en termes de prix, de façon à maximiser votre profit. La plupart du temps, le client, persuadé de se montrer ainsi «raisonnable », se décidera pour la formule médiane. A vous de tout faire pour que ce soit la plus rentable pour votre entreprise ! Difficile, malgré tout, de justifier un prix élevé quand on souffre d’un manque de notoriété. Dans le domaine du conseil, par exemple, un junior «vaut» trois fois moins cher qu’un senior doté d’une solide clientèle : là où ce dernier peut facturer 1.500 euros la journée, le junior devra se contenter de 500 euros. L’expert spécialisé, œuvrant dans un grand cabinet, pourra, quant à lui, réclamer des sommes allant de 2.000 à 6.000 euros pour son expertise !

Vérifiez la solvabilité de vos clients et n’hésitez pas à les relancer

Dans les premiers mois, vous êtes spécialement vulnérable aux incidents de paiement. Vous devez donc vérifier la solvabilité de vos partenaires. Rapprochez-vous d’un réseau d’entrepreneurs pour récolter des informations. Consultez aussi des sites payants, comme Infogreffe.fr, Altares ( altares.fr ou inforisk.fr ) ou Societe.com , qui vous fourniront des données financières à jour. «Si votre client se trouve à proximité, allez déjeuner au restaurant du quartier afin d’écouter ce que racontent ses salariés», conseille Jacques Guibert, consultant en création d’entreprise. Ne soyez pas aussi vigilant avec tous vos clients : concentrez-vous sur les moins fiables. Et soyez vous-même irréprochable sur le timing : expédiez vos factures immédiatement après avoir effectué la prestation et prévoyez des délais de paiement courts. Vous pouvez tout à fait insérer dans vos contrats des clauses de garantie, exiger le versement d’un acompte à la commande ou prévoir des pénalités de retard, mais aussi accorder des remises aux clients qui acceptent de payer comptant. Enfin, si vous avez trop d’argent dehors, offrez-vous, de façon ponctuelle ou régulière, les services d’un professionnel de la relance clients.

CHOISISSEZ VOS COÉQUIPIERS

En rachetant, en 2007, le site LetsBuyIt.com qui battait de l’aile, Emmanuel Noirhomme s’attendait à devoir se démener pour trouver des clients, des locaux, de l’argent, se démarquer de la concurrence… Finalement, il a réussi à rassembler les 20 000 euros dont il avait besoin sans trop de difficultés, ce qui lui a permis de repositionner LetsBuyIt.com avec succès pour en faire un comparateur de prix généraliste, présent dans toute l’Europe. Son principal problème a surtout consisté à trouver du personnel qualifié, à le former, puis à le garder. Car les profils adéquats – des développeurs informatiques – se sont faits plus rares que prévu. Pour les dénicher, Emmanuel Noirhomme a dû écumer pendant des mois les sites de recrutement, passer des annonces, faire fonctionner le bouche-à-oreille, effectuer plus de 300 entretiens d’embauche et consentir un effort financier imprévu pour former les jeunes qu’il avait repérés. Henri Danzin, cofondateur de Oyez, une agence de communication spécialisée en solutions digitales sur mesure, a rencontré peu ou prou les mêmes difficultés. «Malgré un chiffre d’affaires qui commençait à être conséquent et des clients prestigieux, nous peinions à recruter des ingénieurs et des designers graphiques», explique le dirigeant. Il a néanmoins fini par trouver la parade : proposer aux candidats qu’il souhaite recruter et qui vont occuper des postes de direction de les associer au capital de sa société. Le moyen idéal de les convaincre d’accepter sa proposition et de les fidéliser. Si vous pensez que les cas de LetsBuyIt.com et de Oyez sont particuliers, dans la mesure où ces entreprises opèrent dans un secteur high-tech, vous vous méprenez. Recruter au bon moment, sans erreur de jugement, les collaborateurs dont vous avez besoin est un des défis les plus délicats à relever parmi ceux que vous allez devoir affronter quand votre société va commencer à se développer. Car, en matière de ressources humaines, il est, hélas, facile de se tromper.

Assurez vous que votre candidat saura partager votre projet

Recruter, c’est repérer, convaincre, puis placer la bonne personne au bon endroit. Ce n’est jamais, contrairement à ce que pensent beaucoup de candidats, porter un jugement de valeur sur ce qu’ils sont. Chacun a ses qualités, ses défauts, sa personnalité. Certains de ces traits de caractère peuvent constituer un atout pour un poste et un handicap pour un autre. Recruter, c’est donc s’efforcer de décider, en une heure d’entretien, si la personne que vous avez en face de vous a les compétences requises pour occuper une fonction donnée et si son caractère conviendra au poste, à l’équipe, à l’entreprise. Si les compétences acquises par des études ou une expérience professionnelle sont relativement aisées à vérifier, il n’en est pas de même pour le caractère, l’adhésion au projet de l’entreprise et à son esprit. En la matière, mieux vaut faire preuve d’humilité. «J’ai dû réussir un recrutement sur deux sur l’ensemble de ma carrière, et je trouve que c’est un score honorable», avouait il y a quelques années Henri Lachmann, ancien PDG de Schneider Electric. C’est dire la part d’incertitude, de subjectivité et d’irrationnel que vous allez devoir affronter pendant cette heure de face-à-face, au terme de laquelle vous, dirigeant de fraîche date, êtes censé avoir évalué votre interlocuteur suffisamment en profondeur pour déterminer s’il convient pour le poste à pourvoir. Une gageure ! Et pourtant, si nul n’est infaillible, chacun finit par mettre au point sa méthode personnelle, en se fondant sur sa propre pratique et sur l’expérience des «pros» (chasseurs de têtes, patrons expérimentés), auprès desquels il est recommandé de prendre conseil pour réussir chaque étape du parcours, depuis la préparation de l’entretien jusqu’à sa conclusion. Vous pouvez aussi vous former à ces techniques.

Méfiez-vous des recettes : chaque candidat est unique

Il n’existe pas de règle standard pour mener à bien un entretien. Pourquoi ? Parce que vous n’aurez jamais deux candidats, et donc deux situations, similaires. C’est à vous qu’il appartiendra, à chaque occasion, de trouver les bases convenables pour mener la discussion. Ces bases, il n’existe qu’un endroit où vous pouvez les chercher : dans le CV de votre interlocuteur, qui vous servira de point d’appui. En tout état de cause, une méthode est à proscrire : chercher à déstabiliser la personne que vous avez en face de vous en la surprenant, en la prenant de haut ou en la contredisant systématiquement. Certains pensent ainsi pousser le candidat dans ses retranchements et l’obliger à se montrer plus sincère, plus «authentique». Pour un cas où cette tactique fonctionnera, il s’en trouvera dix où elle se révélera totalement contre-productive : vous risquez au contraire de laisser passer des profils qui, bien que n’ayant pas le sens de la répartie, se seraient montrés tout à fait qualifiés pour le poste recherché…

Apprenez à repérer rapidement les éléments significatifs d’un CV

Le soin mis dans la préparation de l’entretien conditionne sa réussite. Comptez au moins quinze minutes pour étudier le CV du candidat que vous vous apprêtez à recevoir. Cela vous évitera de perdre du temps, une fois en sa présence, en le lui faisant réciter. Repérez dans ce document les points qui vous intéressent, mais aussi ceux qui vous empêchent d’être à 100% convaincu. Il a de bonnes références ? Parfait ! Mais comment se comportera ce commercial ou cet ingénieur qui a toujours évolué dans de grands groupes dans une minuscule structure comme la vôtre ? Autre conseil d’un professionnel du recrutement : analysez les changements d’orientation, les ruptures intervenus au cours de la carrière du candidat. Ces événements importants du parcours professionnel peuvent donner de précieuses indications, lorsque vous les creuserez, sur les raisons d’un départ ou la réalité des compétences. L’important est de bien mettre le doigt sur les aspects flous. Au terme de cette lecture, vous devez avoir identifié les quatre ou cinq points clés du CV. L’idéal est d’en retenir deux ou trois touchant à l’expérience professionnelle du postulant et autant concernant sa personnalité.

Mettez le candidat à l’aise afin de l’amener à parler librement

Dans quelle atmosphère allez-vous recevoir votre candidat ? Souvenez-vous que l’objectif est de révéler la vraie personnalité et le potentiel de la personne que vous avez en face de vous. Un climat de stress et une certaine agressivité de votre part feraient peut-être ressortir certains traits intéressants pour l’avenir de votre collaboration – vivacité d’esprit, capacité à encaisser les contrariétés –, mais ils en occulteraient beaucoup d’autres. Nombre de pros du recrutement soulignent au contraire que «plus une personne se sent à l’aise, plus elle est en confiance et plus elle abaisse ses défenses». Cela commence dès l’accueil : allez chercher le candidat à la porte ou dans le couloir au lieu de l’attendre derrière votre bureau. Serrez-lui la main chaleureusement, puis demandez-lui s’il n’a pas eu trop de mal à trouver votre adresse. Veillez à ce qu’il soit correctement installé et proposez- lui un café ou un verre d’eau.

La façon dont vous vous installez va aussi avoir de l’importance pour la suite des opérations. Evitez les fauteuils profonds – la conversation risquerait de prendre un tour faussement mondain – de simples sièges fermes et confortables conviendront. Renoncez de même à vous caler derrière votre bureau de patron – c’est un peu tôt pour instaurer une relation hiérarchique. Enfin, pas de déjeuner : un entretien de recrutement n’est pas une partie de plaisir. Une simple table suffira, ronde ou carrée, peu importe, du moment que vous pouvez vous y installer à égalité avec le candidat. Veillez aussi au bon éclairage de la pièce, pour pouvoir suivre le regard de votre interlocuteur et observer ses mimiques, ses attitudes corporelles, les expressions de son visage ainsi que sa physionomie. Bref, créez une ambiance conviviale et sérieuse. Pendant l’entretien proprement dit, vous allez devoir naviguer entre deux écueils. D’abord, celui consistant à poser des questions ouvertes, trop vagues – du genre : «Parlez-moi de vous.» ou «Racontez-moi votre carrière.» –, qui permettent au candidat de caser le discours tout prêt et trop lisse qu’il a forcément préparé avant de venir vous voir. Mais évitez également les questions fermées, n’appelant que des réponses par oui ou par non. Dans un cas comme dans l’autre, il y a peu de chances que vous appreniez grand chose d’intéressant sur votre candidat. Si vous hésitez sur la première question à poser, retenez ce truc d’un chasseur de têtes : demandez à la personne ce qu’elle ferait la première semaine suivant son entrée dans l’entreprise. Comme elle ignore à peu près tout de la situation, ses réponses ont de bonnes chances de vous en dire long sur sa personnalité. Dans une jeune société en cours de création, le candidat qui affirme avoir envie d’aller sur le terrain chasser le client répondra mieux à vos attentes que celui qui brûle de plancher sur une étude macroéconomique !

Terminez l'entretien par des questions plus incisives

Quand arrive la fin de l’entretien, le moment est venu de tester ce que vous pressentez du personnage qui vous fait face en lui posant des questions un peu plus pointues, voire embarrassantes Du genre : «Au fond, qu’est-ce qui vous fait croire que vous êtes la personne la mieux qualifiée pour ce poste ?» Ou encore : «Si j’appelais votre ancien patron, que me raconterait-il sur vous, à votre avis ?» Demandez-vous si vous disposez de tous les éléments indispensables pour vous faire une opinion. Souvenez-vous aussi que l’échange ne doit pas être à sens unique : votre interlocuteur, lui aussi, a probablement des questions à vous poser, sur le poste, sur l’entreprise, peut-être même sur votre propre personnalité si vous recrutez une assistante ou un futur bras droit. Le contraire serait d’ailleurs inquiétant. Ses questions vous en apprendront autant sur lui-même que les réponses qu’il vous a faites précédemment.

Notez, comparez, puis prenez votre décision dans les deux jours

A moins que la personne ne fasse absolument pas l’affaire, votre décision ne sera sans doute pas encore prise lorsque vous raccompagnerez votre visiteur jusqu’à la porte de votre bureau. Rien de plus normal : votre travail de sélection n’est pas encore achevé. Il se peut d’ailleurs, le cas est fréquent, que vous ayez besoin d’un second entretien pour prendre votre décision définitive. Dans cette hypothèse, efforcez-vous de modifier l’environnement : faites-vous accompagner par quelqu’un qui pourra vous donner son avis sur le candidat, ou emmenez-le sur le terrain avec vous, chez un client ou chez un fournisseur, de façon à voir comment il se comporte dans une situation de travail véritable. A froid, le lendemain par exemple, relisez les impressions que vous avez notées sur votre calepin pendant l’entretien. Reprenez ensuite attentivement le CV pour vérifier une dernière fois si rien ne vous a échappé. Enfin, si vous ne parvenez toujours pas à vous décider, n’hésitez pas à vous comporter de façon scolaire : attribuez des notes à chaque facette du candidat : personnalité, présentation, compétences… Elles vous permettront de le comparer plus facilement aux autres profils que vous avez rencontrés. Et de prendre, au final, la bonne décision.

APPLIQUEZ LES RÈGLES DU “FAIRE-SAVOIR”

Développement commercial, installation, recrutement, organisation… Vous avez le nez dans le guidon et la publicité ne fait pas partie de vos priorités du moment. Pourtant, communiquer est indispensable quand on se lance. Sans ce petit coup de projecteur, vos prospects ne connaîtront pas l’existence de votre offre et votre activité aura du mal à décoller. Et ce, même si votre produit ou votre service est absolument génial. Il est donc indispensable de consacrer du temps au volet communication et de l’intégrer dans votre plan d’action dès le départ. D’autant qu’aujourd’hui, il est tout à fait possible de faire parler de soi sans pour autant dépenser des fortunes.

Commencez autour de chez vous

C’est la solution la plus facile à mettre en œuvre et la moins onéreuse. Il suffit de confectionner soi-même des flyers, des cartes de visite ou des affichettes (de 0,01 à 0,05 euro l’unité selon la qualité du papier, le nombre de couleurs…) et de les déposer chez les commerçants de votre quartier ou dans les boîtes aux lettres de votre lieu de résidence. Vous pouvez également déposer vos prospectus sur les pare-brise des voitures ou sur les parkings des centres commerciaux. Assurez-vous que vos documents sont suffisamment explicites sur votre activité et mentionnent bien les différentes possibilités de vous contacter (adresse, téléphone, e-mail, site Internet…). Ne vous contentez pas de distribuer un ou deux flyers dans le mois. Pour être efficace, ce genre d’opération non ciblée doit s’inscrire dans la durée. Le taux de retour étant souvent inférieur à 0,1%, il faut miser sur la quantité de personnes contactées et sur la répétition du message. Certaines études américaines affirment ainsi qu’entre cinq et huit contacts avec un prospect sont nécessaires avant de le transformer en client. Prévoyez donc d’imprimer des centaines de documents et n’hésitez pas à vous adresser à des imprimeries en ligne, comme Copifac ou Copy-Top, qui proposent des tarifs dégressifs dès lors que les commandes sont volumineuses.

Signalez-vous aux médias

Un article dans la presse – ou, mieux, un passage à la télévision – est toujours très efficace pour augmenter votre notoriété. Le plus facile est de commencer par les journaux locaux : contactez les rédactions de votre région, sans oublier le magazine municipal de votre ville. Le bouche-à-oreille devrait normalement faire le reste.

Pour inciter les journalistes à parler de vous, envoyez-leur un communiqué de presse présentant votre activité. Vous pouvez le réaliser vous-même ou passer par une agence de relations publiques qui, en plus de la rédaction de votre dossier de presse, s’occupera de prendre contact avec les journalistes. Cela a bien évidemment un coût (de 1 500 à plus de 5 000 euros par mois selon les formules), mais le carnet d’adresses des attachés de presse justifie largement cet investissement. «En quatre mois de collaboration, j’ai obtenu 60 articles dans la presse et quatre reportages télévisés», confirme Jérôme Tricault, créateur de MagicBed, un lit pour bébé qui s’ouvre et se replie en un instant.

Peaufinez votre storytelling

Pour mériter les honneurs des médias, il faut évidemment avoir quelque chose à raconter – une belle histoire, une reconversion réussie… – ou un produit original à présenter. Hélène de La Moureyre, créatrice de Bilum, a exploité ce filon au-delà de ses espérances. Ses sacs à main, réalisés dans des bâches publicitaires ou dans des voiles de grands voiliers recyclées, ont séduit les journalistes. Résultat, des dizaines d’articles dans les quotidiens nationaux et les magazines féminins, et des passages à la télévision. «Fin 2011, à la suite d’un reportage sur Canal+ diffusé plusieurs fois en prime time, nos ventes ont explosé. En deux soirées, nous avons obtenu un chiffre d’affaires que nous réalisons habituellement en trois semaines !» Efficace pour une petite marque qui n’a pas les moyens de s’offrir de budget communication, et encore moins de se payer des pages de publicité dans la presse nationale…

Soyez visible sur Internet

Posséder une identité numérique est aujourd’hui indispensable. Un client ou un prospect doit pouvoir vous trouver sur la Toile rapidement et simplement. Que vous choisissiez de créer un site vitrine – qui présente votre entreprise – ou un site marchand, sur lequel vous vendez vos produits ou vos services, soignez le référencement de vos pages Internet. Pensez aux mots-clés qui dirigeront les internautes vers votre site. Multipliez-les dans les titres et le contenu de vos textes afin qu’ils soient repérés par les moteurs de recherche. Profitez aussi de votre site pour communiquer et entretenir une relation conviviale et régulière avec les clients et les prospects. Publiez des «news» sur votre secteur d’activité, informez les internautes des nouveautés concernant les produits, commentez les nouvelles lois… Vous y gagnerez non seulement en visibilité mais aussi en crédibilité. Ne négligez pas, enfin, les réseaux sociaux. Une présence active sur Facebook permet de créer une communauté d’utilisateurs ou de prescripteurs. Sébastien Specht, cofondateur des jus de fruits Borderline, fédère ainsi plusieurs milliers de fans sur sa page Facebook. «Nous communiquons sur notre activité, organisons des jeux concours, invitons nos fans à des dégustations… C’est un excellent moyen de créer de la notoriété quand on démarre », explique le créateur. Et, détail non négligeable, c’est gratuit !

Source : Capital

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